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鸿冠信息——深耕IT服务 打造一流品牌

2019-01-12 18:46:02阅读(0

  研究员:陈龙、伍怡静、章琳琦

  报告摘要

  技术与社会观念的相互促进造就活跃的成长期行业。信息技术服务行业处于成长期,新兴技术与概念层出不穷富有活力;市场需求不断扩大,向专业化细化发展;宏观政策经济环境良好,技术与社会观念的进步相辅相成。

  深耕CRM、BI服务与大客户业务,打造一流IT服务品牌。主要为企业提供IT服务,专注客户关系管理及商业智能行业的服务。公司明确把为大客户提供整体解决方案作为发展战略。提供给客户端到端的整体解决方案及高质量的交付、保证良好的客户满意度,实现企业自身发展与客户业务增长的双赢效果。公司秉承着卓越交付的服务理念,深耕大客户,致力于打造一流的IT服务品牌。

  丰富行业经验与研发能力的结合。鸿冠信息拥有大量专业人才的支持,公司具有大量稳定的客户来源,提供更高品质的产品与服务,具备完善的项目管理制度和丰富的行业经验。

  风险因素:下游客户议价能力强;业内竞争激烈,拓展业务需关注企业如何克服客户关系等行业壁垒;企业正处于业务转型期,可能对其短期业绩有影响。

  1、公司简介

  公司是业内领先的IT综合服务提供商,是上海市高新技术企业、双软企业。公司成立于2006年,主要提供企业及商业信息化解决方案咨询、计算机软件开发及实施服务。现已成为集IT应用开发、信息系统集成、物联网产品及平台研发于一体的高科技企业。公司致力于IT解决方案研究与实现,开发了涉及BSS、大数据、物联网的20多项拥有自主知识产权的软件产品,具备规模化、个性化的快速实施与交付能力,形成了完善的业务体系;业务服务遍及上海、北京、山东、四川、广东等多个省市;以领先的技术和高标准的服务赢得了客户的信赖。

  公司拥有国家计算机信息系统集成二级资质、ISO9001质量体系认证、ISO27001信息安全体系认证及CMMI3级认证资质;是Attunity公司中国区总代,拥有ctrix银牌资格、ICP经营资格;和ctrix、oracle、HP、华为等公司拥有长期的战略合作关系。

  1.1主要股东

  1.2商业模式

  1.2.1收入模式

  鸿冠信息通过为客户提供软件开发集成服务、人员外包服务以及设备销售实现自己的营业收入。其中软件开发集成服务的营业收入占总营业收入86.18%,是鸿冠信息最主要的收入来源,而人员外包营业收入占比8.49%,设备销售营业收入占比5.33%。随着企业现代化的进程,信息发展300469)的不断成熟,鸿冠信息原本的外包业务正在逐渐减少,外包业务在营业收入中的占比也越来越不显著。

  1.2.2销售模式

  公司采用多渠道销售模式。其主要销售模式包括:销售部原积累的客户渠道;自办研讨会、展会、推广宣传获得的订单渠道;供应商合作伙伴提供的客户渠道;潜在客户主动接触、现有客户介绍等。公司在销售过程中,充分调动各部门的资源,发挥各部门间协调合作的功能,实现与客户之间的双向沟通,更精确细致的了解客户需求,根据客户的具体情况与产品特性、想要达成的效果等,为客户进行相关产品的研发与生产,以期在销售过程中建立与客户之间良好的长期合作关系。

  公司采用由销售部主导,研发中心设计研发团队配合,共同进行营销的方式建立市场开发与沟通机制。为了维护公司与主要客户、重大客户之间的长期合作关系,公司以销售部门为主导,通过公开信息等途径了解客户情况,与客户进行直接接触,深入了解客户需求,然后进行技术沟通,完成整个生产研发与销售的过程。

  1.3公司业务

  1.3.1产品/服务描述

  公司业务主要分为三大类,分别为开发集成服务、人员外包服务和设备销售。

  其中,开发集成服务主要包括客户关系管理系统(CRM)、商务智能(BI)和企业内部管理支撑系统(MSS)和电子商务门户的设计与开发。

  客户关系管理系统(CRM)主要是通过信息技术的分析,通过销售、服务以及售后等环节的自动控制,为客户提供更加令人满意,更加高质量、个性化的产品与服务的一种管理方式。鸿冠信息在该部分的业务发展以及技术水平已经非常成熟与完善,并且拥有非常丰富的经验,已经为电信集团、上海电信、上海移动、申美饮料等公司设计实施了很多成功的案例。例如:中国电信SIEBEL CRM实施、上海电信10000号呼叫中心系统、中国电信集团CRM系统、电信客户维护挽留系统、上海移动客户分析特征库、申美饮料呼叫中心与CRM系统等。

  商务智能(BI)是指利用数据仓库、数据挖掘技术等对客户数据进行分析,提供各种分析报告,通过对服务质量、客户满意程度以及市场需求等的评价,为企业的经营活动提供决策信息。鸿冠信息在此业务上具有主流的数据仓库及前端报表产品的实施能力,在电信大数据项目上有实际的实施经验。例如:InfoSpace展示中心、号百基础库分析平台、移动集团NOC多媒体展示、经营分析系统数据仓库应用等。

  管理支撑系统(MSS)是企业资源计划(ERP)和客户关系管理(CRM)等的承载体,是办公自动化(OA)系统的扩展。MSS能够最大限度地实现办公人员智力劳动的自动化、电子化、专业化,达到利用信息,提高工作效率和工作质量,提高生产率的目的。鸿冠信息现阶段为客户提供的管理支撑系统包括:OA工作流程管理平台、e-HR管理系统、档案管理信息系统等。

  电子商务门户指一个电子商务公司的基本电脑页面及其支撑后台体系和服务团队。鸿冠信息目前可为客户提供电子商务门户的设计和开发,并曾参与设计电信网上营业厅门户网站、东方有线移动工单调度系统等项目。

  人员外包服务是指鸿冠信息通过承包用人单位的部分不涉及商业机密的业务,派出人员到用人单位工作,具体从事各种研发或服务工作。派出人员的劳动关系、工资派发都由鸿冠信息负责。

  设备销售是指代理客户公司的采购服务,鸿冠信息可以通过代理某些产品实现对下游客户的销售,如果客户需要进行采购,鸿冠信息会要求客户出具采购清单,然后按照客户公司的需求进行采购。

  公司产品所使用的主要技术有Java应用开发平台、数据仓库及数据挖掘、大数据分析平台(hadoop)、HTML5及移动应用开发平台(android&IOS),不存在侵犯他人知识产权的情形。截至2017年,公司拥有软件著作权共25项,且均为原始取得。

  1.3.2目标市场:

  鸿冠信息作为IT综合服务提供商,主要为企业提供定制化的IT服务,包括开发集成服务、人员外包服务和设备销售,公司的主要客户为具有以上需求的企业。公司的主要客户集中于移动通讯行业,主要客户包括中国电信股份有限公司上海分公司、中国电信股份有限公司江西分公司、中国移动股份有限公司上海分公司等大型知名企业。公司的客户集中度较高,对上述电信运营商具有一定的依赖性。

  2、行业分析

  2.1市场环境

  2.1.1生命周期分析——成长期,新增长点涌现

  系统集成作为一种新兴的处于成长期的服务业,是近年来信息服务业中发展势头最为强劲的一个行业。鸿冠信息即属于信息服务业,主要业务属于系统集成领域。信息系统集成是IT行业的重要组成部分,主要是通过采用功能集成、网络集成、软件界面集成等多种集成技术,将各个分离的设备、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中,使资源达到充分共享,实现集中、高效、便利的管理。根据国家统计局发布的数据来看,2013年我国信息系统集成行业共有5231家企业,业务总收入为60,037,398万元,占总体软件与信息服务行业的21.4%,仅次于软件产品行业。系统集成的市场占比大,具有发展潜力。并且由下图可以看出,近5年我国信息技术服务相关法人单位数不断增多,市场不断扩大。

  同时,新概念不断涌现推动行业发展,行业边界日益模糊。随着以云计算、移动互联和大数据代表的技术创新和突破,产业发展方向愈发明显,与传统行业融合不断深化,催生IT系统建设需求。智慧城市、互联网金融等的发展促进新一代信息技术与智慧医疗、教育、金融业的结合,对统一的信息管理系统提出了更高的要求。这种行业边界的模糊趋势会进一步促进信息服务业的发展。

  在国内的系统集成行业中,活跃的系统集成商比较分散,主要有神州数码000034)、东软集团600718)、中国软件、华胜天成600410)、东华软件002065)等公司,客户主要是政府、电信、金融等行业。大多公司处于转型或扩张期,对投资的需求强烈。由以上分析可知,信息服务行业正处于成长期,富有活力。

  1.1.2供需分析——专业化细化趋势明显,区域发展不均

  从全球来看,全球系统集成市场发展不均衡。以美国、日本、欧盟为主的三大经济体占据了全球系统集成市场80%的市场份额。整个系统集成行业呈现高盈收低利润的趋势,这促使集成项目中软件和服务的比重日益突出,系统集成不断“软化”的趋势益明显。

  从我国的市场发展来看,现在系统集成行业主要呈现如下特征:1)区域市场不平衡,北京及沿海各中心城市占据主导地位;2)系统集成企业越来越注重细分市场,以发挥自身的行业优势。系统集成企业提供的更多的是对某一个或某几个行业开发出的、有系统集成企业本身标识的应用软件产品和解决方案产品。3)专业化需求日益升级,软件和服务成为集成厂商竞争的焦点。

  1.1.3PEST分析——政治经济环境良好,科技与社会观念进步相辅相成

  (1)政策推动日益强化,支持力度不断加大

  随着政策的逐步落实,相关配套政策和地方政策相继出台,信息技术服务业的战略地位将提升到前所未有的高度。我国国家层面的大数据战略思路也将逐渐成型并有望确定发布,引导和推动大数据的有序发展。各部委、各地方将继续出台或实施与大数据相关的政策文件和专项,政策内容将随着对大数据本质的认识而愈发明确,有关配套工作也将有序推进。

  (2)信息技术渗透生产生活,热钱涌入行业

  新一代信息技术已经成为引领各领域创新不可或缺的重要动力和支撑,成为实施创新驱动发展战略、建设创新型国家的关键所在,在深层次上改变交通、医疗、电信、能源、金融等基础领域的面貌。基于新一代信息技术的数据互联互通与统一管理平台是智慧城市发展的重要趋势,在智慧医疗、社保、教育、平安城市、电子政务、工商管理等领域的应用将不断增加;大数据与金融融合成为行业发展趋势,有助于金融企业提升竞争力,推动互联网金融模式创新和产品精准营销。

  在这样的趋势下,信息技术行业活跃且对投资需求旺盛,外界资金也不断涌入。信息服务主要服务于企业或单位等大客户而非消费者个人,客户对于IT服务提供商所提供服务的需求正在逐步细化和复杂化,消费日趋理性化,对于服务价值的认可度和接受度也在相应提高。这从近5年行业固定投资的资金来源趋势就可见一斑,投资的资金不断增长,侧面反映出该行业融资能力的增强。

  (3)新概念井喷式出现,互联网思维助力行业发展

  近年来随着技术的飞速发展和新兴概念的流行,人们的观念也在不断进步。2017年,“智云大平网”已经全面渗透:人工智能风起云涌,云计算尘埃落定,大数据春暖花开,互联网服务平台多事之秋,物联网蓄势待发。以新零售为代表的行业再造已成现实,以VR、区块链为代表的源头技术进步正在加快。在这样的大环境下,互联网思维必不可少。企业为了更好地生存下去,跟上时代的步伐,不得不考虑转型和升级,对信息服务的需求与日俱增。

  (4)技术创新推动行业转型,与传统行业融合不断深化

  随着以云计算、移动互联和大数据代表的技术创新和突破,信息服务产业发展方向愈发明显,与传统行业融合不断深化,催生IT系统建设需求。有预测,近年我国信息技术服务业将保持22%以上的平稳增长。在产业规模快速增长的同时,产业结构稳步优化,数据处理和运营、信息技术咨询、数字内容服务等高端环节的比重将进一步增加。受企业对数据挖掘运用需求快速增长的推动,数据处理与运营服务将继续保持突出增势。

  2.2产业链竞争格局

  2.2.1下游客户强议价能力值得重视

  由于信息服务行业特点所决定,该行业面对的客户绝大多数为电信运营商等大型企业。各种软件系统的集成开发都是大型企业才用得到的服务,再加上信息服务业竞争激烈,缺少龙头企业,这种情形直接导致很多企业前五名客户的应收账款就占了总应收账款的比例超过90%,大客户的议价能力极强。这是整个行业普遍存在且难以避免的风险。不过,虽然业务主要依靠几个大客户,看似很危险,但那些大客户也往往是影响力和信誉都有保证的,其中不乏国有企业,即使付款程序繁琐容易拖欠,好在坏账极少。

  另外,电信运营商根据自身和行业发展特点,近年来也在拓展直接提供增值服务的途径,从而促使产业链由合作向竞合层次演进,产业链竞合是国内软件开发与信息服务产业发展的必然结果,客观上加剧了服务提供商、内容提供商行业的竞争。面对下游客户业务的拓展及议价能力的进一步增强,信息服务企业如果不能准确分析市场发展规律并保持前瞻性、加大服务创新和市场开发能力,将有可能失去目前已经拥有的市场份额。对此,信息服务企业正在从差异性和强交付能力上来保证自己的价值。

  与下游形成反差的,是信息服务行业的上游供应商和替代品。上游设备、软件等供应商数量众多,技术含量较低,议价能力相应较低;而信息服务的替代品——企业自主研发的系统,甚至更传统的模式,正在信息服务行业的快速发展下逐步被替代。

  2.2.2技术、经验与客户关系构筑行业壁垒,新进入者阻力较大

  对于行业新进入者,信息服务业主要有几大壁垒来“迎接”他们,克服壁垒阻力较大:

  (1)行业经验壁垒

  企业在提供IT服务的过程中,不只是向客户提供软件产品和实施系统集成,还需要帮助客户分析业务需求,分析现有信息系统中存在的不足,帮助客户根据业务发展目标规划信息化项目,提供需求分析、项目规划、项目建议、项目可行性研究、总体设计、解决方案编制、实施方案编制等咨询、规划、设计服务。同时,客户对系统自身的可靠性、稳定性、安全性等方面要求很高。项目采用的公开招标方式,使企业以往的项目业绩、系统安全可靠的实现性等诸多因素直接决定企业是否具有投标参与资格以及中标的可能性。因此,进入本行业需要相当丰富的经验积累。

  (2)核心技术壁垒

   IT服务业是高科技行业,属于技术密集型产业,核心技术的积累和技术创新是推动软件企业取得竞争优势的关键因素。IT服务的技术核心是资源的整合共享应用,企业是否具备整合资源、共享资源、应用资源的核心技术,是否具有在已积累的核心技术上实现创新的能力,是其在IT服务领域能否持久发展的重要因素。

  (3)客户忠诚度壁垒

   IT服务提供商需要对客户的业务流程和应用需求有较深入的了解,能将定制开发的应用软件与客户的其他系统紧密集成。信息化项目不仅需要实施企业提供软件和系统集成,还需要企业为项目提供长期运维服务。经过长期的合作,客户对企业提供的系统和服务逐渐形成依赖,对IT服务提供商保持一定的忠诚度。IT服务提供商通过长期的技术应用和服务逐步培养出稳定成熟的客户群,而新的行业进入者很难在短期内建立稳定的客户群。

  2.2.3业内竞争激烈,跨界活动频繁

  正如上文所述,信息服务业目前缺少龙头企业,而市场需求不断扩大且不断细化专业化,导致行业内企业数量众多竞争激烈。各个企业都在努力发展自己的忠实客户,以细化甚至定制化的服务来打差异化战略,一方面吸引大客户,另一方面构筑壁垒以防同个细分领域的对手来竞争。与此不同的是,不同细分领域的企业合作普遍。随着信息化向纵深发展,信息技术服务日益综合化、集成化,市场逐渐从单一企业竞争到以聚合生态系统的协同效应参与全产业链竞争。并购合作活动主要围绕大数据、云计算、物联网等新兴技术以及金融、医疗、数字内容等需求大、普及率高的领域展开,我国企业的海外战略投资与合作也将保持活跃。作为信息服务行业的一份子,与上下游协作甚至向上下游发展,为客户提供整体的IT解决方案,从而拓展业务,是存活乃至发展壮大必不可少的手段。

  2.3价值链分析——利润点众多

  信息服务行业作为一个附加值较高的行业,除了采购发货,其他价值链环节都是值得企业关注的利润点。人才和研发层面可以说是必争之地,信息服务企业几乎都会披露他们迄今为止的软件著作及专利数量,并以此证明他们的高技术壁垒;生产经营与研发直接相关,也很受重视;服务层面,IT咨询及软件维护大多企业也会涉及,但大多不作为核心业务,相对投入也比系统集成服务少;市场营销则因为该行业较高的客户忠诚度而效果欠佳,不受重视。然而,有了产品与服务以后,市场营销是不可或缺的关键一环,可增加老客户的粘性,增强对新客户的吸引力。

  2.3.1营销手段较传统,投入不足

  信息技术服务企业普遍市场营销手段传统且投入较少,甚至只有若干销售人员没有市场营销计划。大多企业的年报里市场营销的篇幅极少,甚至没有。以鸿冠信息为例,其公开转让说明书中所说的“多渠道销售”就是指:销售部原积累的客户渠道;自办研讨会、展会、推广宣传获得的订单渠道;供应商合作伙伴提供的客户渠道;潜在客户主动接触、现有客户介绍等。销售人员共8人,只占总员工数的2%,销售部规模和销售渠道都略显简单。不可否认,信息技术服务行业并非针对广大消费者,其受众多为企业高管,时下流行的新媒体等渠道也许并不合适。但是精准营销还是需要的。

  2.3.2研发与咨询两头抓,轻资产高附加值

  系统研发和IT咨询普遍受到信息技术服务企业的重视。从IT服务商为用户定义IT需求,再到挑选合适的IT服务商和服务产品,到之后的检测验收与评估IT服务效果,后期维护与升级和IT咨询等等,其中涉及的业务大多轻资产但高附加值。这两块是企业极为关键的利润点,对于人力资源的较高投入是必要的。

  3、公司分析

  3.1产品/服务的竞争优势:

  (1)大量专业人才的支持

  鸿冠信息作为技术类企业,具有知识密集型企业的典型特征,因此技术人才等是公司在技术与产品上不断进步与发展的基础。公司在过去的经营当中,积累了大量的专业人才,建立了完善的人才培养体系,并且通过股权激励、薪资激励等方式,为留下人才打下坚实的基础。

  (2)公司具有大量稳定的客户来源

  鸿冠信息作为IT综合服务提供商,客户是一切经营收入的基础,公司在发展的过程中,积累了很多的客户资源,并且与诸如中国电信股份有限公司上海分公司、中国移动股份有限公司上海分公司等大型知名企业、上海智隆信息技术股份有限公司建立了长期的稳定合作关系。因为在客户在IT服务商上具有巨大的转换成本,因此,鸿冠信息与上述合作企业之间长期客户关系的维持也是公司不断发展的保障,是公司区别于其他竞争企业的优势。

  (3)完善的项目管理

  鸿冠信息始终保持CMMI-3、ISO9001-2000质量认证体系的更新。并且根据标准体系建立的鸿冠服务交付流程(HGSDP)也是持续更新,确保项目交付都按照HGSDP进行裁剪实施。2016年,公司上线了自主研发的项目管理平台,从商机、内部订单立项到项目执行及收尾实行全生命期管理。公司完善的项目关系制度,保证了公司能够高效高质的完成客户需求。

  (5)丰富的行业经验

  鸿冠信息自成立以来,不断从与不同的客户的和合作之中,从不同的项目与研发之中吸取经验,提升自己的专业水平与研发能力,公司在IT行业发展十余年,已经积累了丰富的行业经验,可以用作未来发展的参考和不断进步的基础。

  3.2主要技术竞争对手:

  鸿冠信息作为IT综合服务提供商,技术与客户是其发展的基础,也是其竞争力的主要来源。以上企业在业务类型方面与鸿冠信息相似,因此具有直接的竞争关系。面对上述竞争者,鸿冠信息将重点发展自己的CRM业务和大数据分析领域,公司希望在建设CRM业务的过程中,研发出自己的CRM应用类产品,是自己在该领域具有较为前沿的技术水平。同时,鸿冠信息也牢牢把握当下信息行业的热点和未来发展的趋势,对于具有较为广阔发展前景的大数据领域,公司也投入较大精力进行分析与研发,争取拥有自己的大数据分析应用产品,在未来的信息行业竞争中能够占据优势。

  3.3财务数据分析

  在前期调研过程中,我们了解到鸿冠信息在2017年积极贯彻落实“走出去”的核心发展战略与年度经营计划,在地理和行业两方面不断尝试与发展,加大创新力度,加强销售团队建设。该发展战略同时将成为未来多年内公司重点关注与贯彻的对象。从财报中我们可以看出,该战略在多角度影响了公司的财务表现,并且总体来看,“走出去”战略落实良好,为公司开拓良好的前景。

  营业收入与销售费用同步上升,总体发展增长稳定而乐观。从2017年的年报中可见,报告期内,公司实现营业收入18,048万元,比去年同期增加3446万元,同比增长19.09%。由年报中披露的信息来看,该增长主要得益于公司较成功的“走出去”战略的贯彻。特别是在金融方面的拓展,公司管理层投入了较多精力与期望,将成为公司未来发展重点。且就目前看来,公司在该方面的尝试较成功,自该战略实施以来,营业收入一直以稳定而可观的增长速度发展。但值得提出的是,银行作为传统行业,合作的关系壁垒较高,因此公司在该行业的发展将会受到一定限制。从与公司管理层的交流中,该观点得到证实,且公司将通过与证券、保险行业更高程度的IT服务弥补在银行业的发展限制。

  通过与行业(信息传输、软件和信息技术服务业)平均水平对比分析后,不难看出,公司整体在行业业绩稳定,表现优良,特别是在利润方面,远超行业的平均水平。同时,从图表可见,行业的整体表现波动较大,虽然整体而言呈增长趋势,但是个别年份下降剧烈。而纵观鸿冠信息,无论从总收入还是利润方面,整体发展稳定且增长趋势明显,利润从一开始的行业以下到2017年上升为行业的三倍有余,可见鸿冠信息发展迅速且发展前景较为光明,在较为激烈的行业竞争中处于优势地位。

  体系成熟,发展稳健。近年来,公司逐渐形成一套很稳定的平台,节约成本,快速交付,这是公司的核心竞争力之一。公司接到订单后,在原先开发出的平台上进行业务相关内容的开发,不仅降低了成本,更大大缩短了开发周期,提高效率。对于信息行业而言,效率和成本是公司两大关键点,鸿冠信息在的整体运营和战略制定时充分考虑了这两个因素,在结合公司自身优势、不足的前提下,制定了符合公司现阶段的战略,在保证了产品质量的前提下,提高了效率。一方面,提高了发展速度,另一方面,更重要的,提高了公司声誉,为公司未来发展提供了广泛的客户源。

  3.4客源稳定集中,供应商相对分散

  鸿冠信息的主要客户来源稳定而集中,前五名的主要客户占比为总销售额的97%。且公司与中国电信股份有限公司在上海的附属子公司之间的合作收入占总销售额的72%左右,对公司的经营表现具有决定性的影响。这样的合作关系一方比较简单,管理层无需分配较多资源在客户关系管理上,能为公司其他方面的发展节约人力上的成本。且根据披露的数据来看,公司现阶段与中国电信上海分公司之间的合作稳定融洽,公司自主研发的“智能烟感”及“物联网使能平台”成功在上海电信投入使用,配合运营商推进智慧城市的建设。但另一方面,由于客户集中度较高,公司对上海电信存在一定程度依赖,即使两者关系稳定,但公司的经营表现一定程度取决于合作公司的情况,若主要客户决定调整或暂停业务合作,则鸿冠信息的经营表现将受到比较大的影响。因此这样的客户结构也存在对公司的经营带来不利影响的风险。

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